Inkoop inwisselbaar? Inkoopbranding!
Ben je een onmisbare schakel in de organisatie of toch eerder een van de velen? Dit hangt natuurlijk af van de volwassenheid van de inkooporganisatie en hoe de directie haar inkopers beschouwt: als unieke bijdragers of als inwisselbare onderdelen. Hoe geïntegreerd is inkoop daadwerkelijk in de bedrijfsvoering, en weet jij het belang van inkoop en jezelf voldoende te promoten?
Het promoten van inkoop, oftewel ‘branding’, zit nog niet voldoende in het DNA van de inkoper. Iedere vorm van sales en marketing kan gevoelig liggen. Veel inkopers hanteren de houding: doe maar gewoon, dan doe je al gek genoeg. Ze zijn immers getraind om verkopers te doorgronden, en het idee dat zijzelf iets moeten verkopen – laat staan zichzelf – veroorzaakt ongemak. “Wij zijn inkopers, geen verkopers!” Een bekende strategie in de consultancy is die van de goeroe of expert. Deze consultants vertrouwen op hun charisma en expertise, en houden de illusie van overtuigingskracht in stand: “Je moet dit doen, omdat ik het zeg en ervaring heb.” Zolang de klant dit gelooft, is er niets aan de hand. Maar dit geldt niet voor een inkoper! Voor een professionele inkoper betekent gelijk krijgen niet automatisch gelijk hebben (en vice versa); ze blijven zoeken naar het ware verhaal achter de verkooppraatjes.
Hoewel dergelijke overtuigingsstrategieën in de consultancy minder werken voor “normale” inkopers, kunnen ze er wel van leren. De waarde van inkoop bij het management wordt niet alleen bepaald door meetbare resultaten, maar ook door het vertrouwen, de emoties en de percepties die je achterlaat in de organisatie. Deze vorm van ‘branding’ is geen harde sales of marketing, maar een manier om je omgeving te beïnvloeden en de waarde van inkoop voor de organisatie te tonen. Daarnaast is deze vorm van branding een effectief carrière-instrument. Het straalt vertrouwen uit en valt ongetwijfeld op bij potentiële werkgevers. Het helpt je te definiëren wie je bent, waar je voor staat, wat je uniek maakt, wat je prestaties zijn en waarom men jou moet opzoeken.
De afgelopen jaren zijn inkoopprocessen veranderd en geëvolueerd, de markt verandert snel, opdrachtgevers en hun gedrag veranderen. De vraag is: ben jij mee veranderd? Zoals bij elke verandering mist de één de boot en profiteert de ander. Als de directie zich begint af te vragen of inkoop, of jij als inkoper, inwisselbaar bent, ben je te laat. Zorg dat je profiteert door een optimale, authentieke branding en werk aan het doel om gezien te worden als een ‘trusted procurement adviser’ voor jouw organisatie. Het is een strategische keuze!
Marc Brugman
