‘Onderhandelen en deals kunnen sluiten’
CPO’s over het profiel van de ideale inkopers in 2023
De afgelopen jaren is er veel veranderd in de wereld. Wat zijn de zichtbare gevolgen voor het ideale profiel van de inkoper anno 2023? Dat vroegen wij aan een tiental CPO’s van commerciële bedrijven in Nederland en België. Het betreft vooral grote bedrijven in de industrie, retail, IT/Telecommunicatie, logistiek en zakelijke dienstverlening. Dit kwalitatieve onderzoek geeft een beeld van de huidige prioriteiten van de inkoopfunctie, (gewenste) competenties en persoonlijkheid van de inkoper. Tot slot geeft het onderzoek een beeld hoe de huidige eisen passen in de ontwikkeling van het profiel van de inkoper in de afgelopen jaren.
Prioriteiten 2023
Beschikbaarheid, prijs en duurzaamheid zijn volgens de deelnemende CPO’s onbetwist de belangrijkste prioriteiten van de inkoopfunctie. Beschikbaarheid en prijs vormen al decennialang de kern van het inkoopvak. Het goede nieuws is dat duurzaamheid daar in de afgelopen jaren bij is gekomen.
In mindere mate worden innovatie, leveranciersontwikkeling en digitalisering als prioriteiten genoemd. Tot slot zijn reorganisatie en transformatie van de inkoopfunctie prioriteiten. De lage score van innovatie en zeker ook digitalisering is opmerkelijk. Waar beschikbaarheid, prijs en duurzaamheid het huidige bestaansrecht van de inkoopfunctie zijn, borgen deze twee juist het bestaansrecht van inkoop in de (nabije) toekomst.
Leveranciersontwikkeling
Waar het organiseren van beschikbaarheid, prijs en duurzaamheid de zichtbare bijdrage van inkoop is, is leveranciersontwikkeling de kritische activiteit die dit mogelijk maakt. Het borgen van een duurzaam passend leveranciersbestand is essentieel om[1] deze bijdrage duurzaam te kunnen leveren. Een gewetensvraag aan de inkoper is dan ook hoeveel tijd hij/zij per week besteedt aan de huidige en toekomstige leveranciers. Is dit minder dan de tijd die je besteedt aan de interne organisatie? Dan leidt dit op termijn tot een verminderde inkoopbijdrage.
Commercieel sterk
De inkoper van 2023 is succesvol als hij of zij in staat is duurzame beschikbaarheid van duurzame goederen en diensten tegen een concurrerende prijs te organiseren en te leveren. Je moet volgens de CPO’s die wij spraken als inkoper dus commercieel net zo goed zijn als je collega in verkoop. Je moet goed kunnen onderhandelen, mensen kunnen beïnvloeden en deals kunnen maken. Helaas beheersen veel medewerkers binnen inkoopfuncties van commerciële bedrijven deze vaardigheden onvoldoende, aldus de CPO’s.
Categoriemanagement
Ook moet de inkoper in staat zijn categoriemanagement te ontwikkelen en te implementeren. Hiervoor is het doorgronden van het bedrijf en de bedrijfsprocessen essentieel. De inkoper moet ook analytisch zijn en risico’s kunnen beoordelen. Tegelijkertijd moet hij/zij in staat zijn om met interne stakeholders en leveranciers wederzijdse belangen, strategieën en oplossingen op elkaar aan te laten sluiten. In een onzekere wereld is actuele en betrouwbare marktkennis, gecombineerd met scenariodenken, onmisbaar. Tot slot zijn digitale kennis en vaardigheden ter ondersteuning van strategieontwikkeling, implementatie en uitvoering (inclusief rapportage) noodzakelijk.
Proces-fetisj
De beheersing van procesdenken, creativiteit en digitale kennis is van voldoende niveau als deze volledig kan worden benut voor de kern van de inkooprol. Toch zijn er inkopers die een proces-fetisj hebben. Inkopers die denken dat zij zelf de creatieve marketing rol[2] [3] vervullen of die echte digi-tech-wizards zijn, maar tegelijkertijd niet kunnen onderhandelen en geen deals kunnen sluiten.
Soft skills
De inkoper anno 2023 is pro-actief, zelfbewust en kan goed omgaan met verandering. Zowel zelf geïnitieerde verandering, als ook aanpassing aan veranderende externe omstandigheden. Een zekere mate van lef en de bereidheid verantwoordelijkheid en positie in te nemen zijn belangrijk om succesvol te zijn. De ideale inkoper is zowel analytisch als ook creatief, gericht op het creëren van duurzame concurrerende oplossingen. Persoonlijke integriteit en een goede maatschappelijke antenne maken de persoonlijkheid van de inkoper anno 2023 compleet. Deze persoonlijkheidskenmerken zijn allesbepalend voor het succes van de inkoper.
Profielontwikkeling
Het huidige beeld van kennis, vaardigheden, motivatie en persoonlijkheid passen volledig in de profielontwikkeling van de afgelopen jaren. Een meerderheid van de CPO’s geeft aan dat er sprake is van een versnelling van deze ontwikkeling. Ook geven enkele CPO’s aan blij te zijn dat de situatie van de afgelopen jaren de slecht presterende categorieën en inkopers versneld zichtbaar heeft gemaakt. Dit bewustzijn bij CPO’s is het startpunt voor verbetering.
Allround businesspartner
Het organiseren van duurzame beschikbaarheid tegen een concurrerende prijs is de belangrijkste bijdrage van de inkoper anno 2023. Alleen door dit zichtbaar succesvol te doen, ontwikkelt de inkoper zich tot een allround business partner. Een inkoper die in staat is met meerdere disciplines en met verschillende culturen samen te werken, de interne organisatie proactief uit te dagen, te adviseren en verandering te realiseren. Alleen zo draagt de inkoper anno 2023 bij aan omzet, winst en kasstroom, als ook aan de ontwikkeling van de onderneming.
Experts?
De belangrijkste vraag die CPO’s zichzelf kunnen stellen is: hoeveel van mijn inkoopmedewerkers kunnen daadwerkelijk goed onderhandelen, deals sluiten en afronden? Als business-procesontwikkeling, innovatie, digitalisering, transformatie-enablers zijn voor inkoop, waarom heb je dan medewerkers binnen de inkoopfunctie die uitsluitend dit kunnen en niet echt inkopen? Wat betekent dit overigens voor het gevoel dat deze zogenaamde ‘experts’ hebben bij de kern van de inkoopfunctie en daarmee voor de kwaliteit van hun ondersteunende werk ?
Het kunnen onderhandelen en het sluiten en afronden van deals die beschikbaarheid, een concurrerende prijs en duurzaamheid garanderen, is een noodzakelijke competentie voor alle medewerkers van de inkoopfunctie.
Hanne Goebel is als manager, directeur en vicepresident verantwoordelijk geweest voor de inkoopfuncties van Mars, Heinz, Heineken en Ahold. Momenteel werkt hij bij HIPSelect als executive search consultant voor vaste inkooprollen in de private sector.
